インサイドセールスを導入する上でのポイント

インサイドセールスを導入する上では、顧客管理のシステム化・営業システムの仕組み化・営業シナリオの作成といった3つのポイントをおさえておくことが大切になります。インサイドセールスでは、電話やメールなどといった非対面でのやり取りが増えていくので、顧客から得た情報を記録として残しておくことが重要であり、顧客の情報を見える可してフィールドセールスと共有するため、顧客管理をシステム化する必要が出てきます。また、属人的な営業活動をしてきた場合では、営業プロセスを整えながら仕組み化するステップが必要であり、特にインサイドセールスとフィールドセールスで分業するケースでは業務が混乱したり、ぶつかりが生じたりするので注意しておく必要があります。誰がどの役割を担うのか業務範囲をはっきりさせておくことがポイントで、顧客のステージが上がったら引き継ぎを行うなど、フィールドセールスとの連携ルールを決めておくことも大切になってきます。

インサイドセールスで成果を得るためには、個々の営業ノウハウに依存するのではなく、統一のシナリオで運用しなければなりません。顧客をナーチャリングする全体シナリオをはじめ、サービスや商品の魅力を伝えるトークスクリプトを用意し、さらには顧客のレスポンスによって対応パターンを決めておくなどといったシナリオ作成も必要になります。インサイドセールスは、今後ますます導入が進むことが予想でき、導入時にはフロー構築や顧客管理のシステム化などの手間がかかりますが、営業力を強化する上では有効な方法といえます。

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